CRM戦略などに活用

Posted By on 2018年8月7日

セブン・フィナンシャルサービスとセブン銀行が、決済サービスの会社を設立したとニュースに出ていました。名称はセブンペイ。

先日もトヨタが2020年まですべての車種がスマホと連携するように進めていく、と聞きましたが、まさにこのセブンペイもスマホを決済サービスツールに定着させる印象を持ちました。Applepayなどサービスもすでにありますが、日本人にはあまりなじみが無いですよね。でも、セブンがここに参入することで、セブングループのイトーヨーカドーやそごう・西武、ロフトといった生活に密着した商業施設での利用が見込まれます。ユーザーの幅も一気に広がると期待できるでしょう。

また、セブンでは会員プログラムが6月からスタートしていて、その利用者も急増しているのではないかと思われます。セブンでポイントが貯まるのは嬉しいですよね^^

ユーザーのメリットだけではなく、セブンとしてもグループ全体で同じ決済サービスを行えるようになればCRM戦略も支えることができます。来年の春くらいにはサービスがスタートするそうです。

入力の負担がトラウマに

Posted By on 2018年7月26日

1990年代に最初のSFAを経験した人たちの中には、当時のトラウマから、SFAの導入なんて絶対にいやだ~~と言っている人も多いとか^^一度使ってみて「最悪・・」と感じてしまえば、20年、30年経ってもその時の嫌な思い出がよみがえってくるのかもしれませんね^^

でも、30年も経っているんですよ。SFAだって相当な変貌を遂げているはずです。1990年代にアメリカから入ってきたSFAは、営業プロセスの管理、共有化が目的です。が、その前に営業の中身を毎日SFAの日報に入力していかなければいけません。1ヵ月や2ヵ月といった短い期間ではなく^^1年、2年と、かなり長期的なスタンスでSFAは臨まないといけないわけですね。そこから得た情報が分析され、次にやるべき行動がはっきりと見えてくるわけです。

スマホやタブレットの連携ができるようになり、時間や手間の節約もできるようになってきています。ただ、こういった難しいことは後回しにして、以前使った経験がある方は、まずは見て、確かめてみることをおすすめします。

負担軽減が実現

Posted By on 2018年7月15日

老舗と言われる会社ほど、ITシステムへの移行というものが遅れているようですね。私がたまに行く個人病院などでも未だに紙のカルテを使っているところがほとんどで、それは田舎でも都会でも変わらないようです。先生が高齢になってきた^^ということもあるかもしれませんが。。

病院がこうなのですから、老舗の中小企業などでも顧客管理をExcelで続けているところもまだまだ多くあるでしょう。でも、顧客情報だけではなく顧客の購入履歴の管理は、そろそろExcelでも限界が来ているのでは?

顧客とのやり取りを把握し、効率的に管理していくには、やはりCRMといったITツールを導入することが、これからの業務効率の向上には欠かせないと考えられます。また、セキュリティ面でもExcelよりもCRMを活用した方が安全です。スマホやタブレットなどを使って外出先でも顧客情報が確認できるため、かえってCRMの方がセキュリティ的に不安、という声も聞こえますが、ID、パスワード、アクセス権限などをしっかりと整理しておけば、Excelに比べると何倍も安心できるようです。

営業力を平均化できるツール

Posted By on 2018年7月3日

営業マンの中にも、売り上げを出せる人、そうでない人がどうしても出てしまいます。頑張ってみても結果に結びつかないことがずっと続けば、モチベーションも低くなるもの。それを上司が見て、さらに追い打ちをかければ、きっとその営業マンは会社を辞めてしまうでしょう。

自ら営業に出ることを喜び・・・までいかなくても^^頑張れば何とかなる、と思えるようなサポートをしてあげることも、今の時代には必要なのかもしれません。

SFAはこういった売り上げを出せる人、出せない人を平均化することができるツールと言われています。出来る営業マンの営業情報、営業プロセスを営業日報などで共有化するんです。スマホからでもSFAを利用できますから、営業が終わればSFAに報告することを義務化。売り上げを出せる人の営業報告や手法をSFAから学ばせることで、今まで壁にぶち当たって売り上げに結びつけられなかった営業マンも、何かを見出すことができるはずです。

ただし・・、学ぶことが出来ない営業マンだと、結果は同じかもしれませんが。

Salesforce Essentialsをリリース

Posted By on 2018年6月22日

セールスフォース・ドットコムが、新しい製品群の発売をスタートさせています。セールスフォースが販売するCRMは、大企業向け、世界的規模の企業が使うもの、といったイメージがありますよね。いえ、イメージだけでなく、実際にそうかもしれません。

しかし、CRMを検索すると、セールスフォースのような大企業向けのCRMがたくさん出てくるので、つい、中小企業でも使っているのでは?とも思ってしまいますよね^^でもやはり中小企業では使いにくさもかなりあったようです。そこで、規模が小さく、また始めてCRMを使うような企業向けのSalesforce Essentialsがリリースされたんですね。

製品群、ということで、最初に発売されているのはService Cloud Essentialsというもの。「顧客データを活用した営業活動のあり方やCRMの有効活用法といった“知見”も含むチュートリアルを提供」しているそうです。内容的には上位のモデルと機能は同じレベルでありながら、1ユーザーあたり月に3,000円で提供されているそうです。

knowledgesuite.jp

CRMで必ず必要な項目

Posted By on 2018年6月6日

CRMの導入では、項目、機能が多すぎて使い切れない、管理画面が煩雑になってしまった、といった理由から、導入後すぐに止めてしまったケースもよくあります。

わかってはいるものの、どうしてもたくさんの項目を設定したくなったり、あとで使うだろうからと機能を豊富に入れてみたくなるんですよね。でもそれが結果的にマイナスに働くのであれば、最低限の項目と機能で始める方が良さそうです。

では、CRMで必ず必要な項目、これだけを知っておくことにしましょう。ここではBtoBで活用するCRMについてご紹介します。まずは顧客の属性情報です。企業名、住所、電話番号、メールアドレスなど。次に企業そのものの業種業態、資本、取引先などの情報。そして、過去にどのようなアプローチを行ったのか、過去にどのような商談が成立、不成立となっているかといった接触、購買の情報。そして、問い合わせや苦情などの履歴など。

最低限、これだけの顧客情報が管理できれば、CRMの運用も可能となるはずです。

第3の波

Posted By on 2018年5月31日

ビジネスの現場には、今第3の波というものが来ているそうです。しかし、「現状では、大部分の企業はまだ第1の波、または第2の波の中にいる。」とのこと。

CRMを活用すると、顧客のありとあらゆる情報を一元管理し、そこからそれぞれの顧客に対しての嗜好、ニーズを探りだすことができます。これをしっかりと活用できていれば、ある意味、第2の波には乗れているようです^^しかし、まだまだ第3の波には乗れていない企業がほとんど。ではその第3の波とは何かと言うと、AIを活用した未来の予測を立てる、ということなんだそうです。

CRMでは、顧客の過去のすべての情報は集めることができます。CRMでなくても、社内にある、また連携する他の企業やシステムによって顧客情報を集めることができますが、それはすべて過去のもの。でも、これからの営業には未来の予測をしておくことが大事であり、その予測をする際にはCRMから導き出される結果をさらにAIによって確度の高いものにする必要があるんだそうです。

データをちゃんとセグメントできていますか?

Posted By on 2018年5月19日

SFAを意識し始めると、自社で顧客の情報、案件情報がきちんとセグメントできているのか、といった疑問が根底にあるそうです。

せっかくの情報があっても、その情報が有益なものになるのか、ほとんど意味の無いものなのか、その選別ができないから、情報は山ほどあるけど営業の結果を出すことができていないと。

なるほど~と思いますよね^^情報化社会と言われるようになってかなりの年月が経ちますが、それでも日本では大量の情報が社内に散在し、埋もれ、活用されていないんですよね。非常にもったいない。

そこで、どのような会社にどのようなものを売りたいのか、売り上げはどれくらいかといった目標をまずは掲げ、それに必要なデータをSFAを導入して導き出し、データをセグメント。セグメントとは、区分、分割という意味で、自社に必要なデータを重要なものからランキングしていくんです。その結果を元に営業に活かしていけば、効率的に売り上げをアップできるようになるんですね。

久しぶりに見てみると

Posted By on 2018年5月3日

久しぶりにITトレンドのSFAランキングを見てみると、相変わらずソフトブレーンのeセールスマネージャーが1位になっていました。やはりその使いやすさが人気なのでしょうね。

正式な名称は「eセールスマネージャーRemix Cloud」と言います。国会でも審議がなされている働き方改革。これを促進することができるSFAであることも、人気の秘訣なのかもしれません。

とにかく業務を効率化し、残業を減らすことが働き方改革では重視されています。eセールスマネージャーは、この働き方改革の推進とともに、SFAの定着率が非常に高いこと、そしてこれまでにSFAを導入してきた企業の数が24500社を超えることなどが、選ばれる大きな理由にもなっているようです。

そして、日本で選ばれる大きなポイントとして、中小企業が使いやすいツールであることもあるようです。海外の大手ベンダではなく、日本の会社のために作られたSFAは、他の営業課題も一気に解決してくれそうですよね。

Excelに新しいデータの追加

Posted By on 2018年4月30日

CRMに関する情報をいろいろと見ていると、どこにでも、Excelでの顧客管理はもう古い、とかExcelでの管理には限界が来ている、といったことが書かれています。確かに、Excelだけでは顧客情報を効果的に取り出したり、データ分析、顧客満足度の向上になるような施策というものは出てきません。そこでCRMが薦められるようになったのですが、実は先月の29日にExcelに新しいデータの種類が追加されると発表があったんですよね。

それは、「地理と株価のデータの種類」とのこと。まずは商用のアカウントを持つユーザーのみに展開するそうです。そして、Microsoft Knowledge Graphとも連携することで、その使い方の幅がより一層広く深くなるようです。

さらには、それぞれの企業が持っているCRM、顧客関係管理情報も「データタイプとしてサポートしていく可能性」も示唆しているそうです。もしかしたら、Excelがここから逆点?していくかもしれませんよ^^

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