埋もれている見込み顧客をなんとか・・

Posted By on 2018年10月7日

SFAを活用して新規の顧客を獲得したい場合、その確率を上げるのに利用されるのがリードナーチャリングです。リードは見込みのある顧客、この見込み顧客を優良顧客まで育成するために必要なのがSFAであり、リードナーチャリングという手法なんですね。

以前にアプローチは成功したものの最後の最後で成約には至らなかった、という見込み顧客があるかもしれません。ただ、それをずっと覚えておけるかと言うと、実際には目の前の業務に追われ、ついつい後回しにしてしまいますよね。

でも、この見込み顧客に、別の商品やサービス、提案の方法、条件を変えてアプローチすることで、成約に至る可能性もあるわけです。そこで、より確度の高いリードを抽出するためにSFAが必要となってくるんですね。

実は売り上げに貢献できそうな、埋もれている見込み顧客をなんとか見つけ出し、営業にまでこぎつけること。これが可能になれば、新規顧客獲得から優良顧客への育成までがスムーズに運びそうですよね。

名刺管理ツールと連携させて

Posted By on 2018年9月26日

SFAは、多くの見込み顧客の情報を入力することが最初の大仕事になります。見込み顧客情報が入っていなければ、どんなに効果が出る!と噂されているツールであっても、何の役にも立たないわけです。

が、この見込み顧客の情報入力自体が、営業マンたちにとっては辛いのですよね。多くの場合、見込み顧客の情報はイベントやセミナーなどで集めた名刺が元となります。これらを一枚一枚確認しながら入力しないといけないんです。もし、数千枚、数万枚・・なんて言われたらどうします?^^でも、きっと大企業でこういったツールの改革を行えば、それ以上の数の名刺が存在するかもしれないんです。

そこでおすすめなのが名刺の管理ツールです。最新の名刺管理ツールはOCR技術も格段に進歩し、間違い入力がかなり減少しています。しかも、複数枚同時にスキャンしてデータ化できるようになっています。このツールとSFAを連携させることで、名刺管理も効率化でき、SFAの見込み顧客情報も簡単に完成できるんです。

sfa導入方法

名刺管理ツールにはデメリットも

Posted By on 2018年9月14日

名刺の管理ツールがビジネスマンの中で広く利用されるようになってきましたね。ただ、人が使っているからと言ってそれだけで真似してしまうと後で困ったことにもなりますので、名刺管理ツールのデメリットについても知っておきましょう。

まずは費用がかかるということです。個人利用の場合は別として、会社で一斉に導入するとなればそれなりの導入費用、運用費用がかかってきます。存分に名刺情報を活用できなければ、ただの無駄遣いになってしまうんです。また、名刺をスキャンして登録しようとしても、数が多ければ即日データ化はできません。そして、連携機能が無ければ他のツールやシステムを使っていても、別々に入力が必要になり、業務の負担は増えるばかりです。

ですから、これらのデメリットをクリアしてからの導入が求められると言うわけですね。

メールの開封状況までわかります

Posted By on 2018年8月31日

CRMといった営業支援ツールなんて、営業をしている人くらいしか名前もその存在も知らないものですよね。なので、私たちが知らないところでインターネットの世界、というか裏側?でどういったことが起きているのか、知る由もありません。が、結構えげつないことが実際に起きているんですよね。驚愕です。

たとえばメールの開封状況。知ってました?私たちに毎日届くショップや企業からのメール、メルマガなど、実際に私たちがそれらを開封したのかどうか、確認されているんですよ^^驚きですよね、そんなことができるの?と。これもCRMのなせる業。CRMでは顧客情報を一元管理するのですが、その中にはメールやSNSで顧客と直接やり取りをしたり、メールの開封状況、ホームぺージへのアクセス記録など、その媒体との接触状況が完璧にショップや会社に知られているんです。

これを知っている消費者はほとんどいないのではないでしょうか。。まぁ、知られることでショップ、会社側は「個人情報保護」に引っかかってしまう恐れもあるため、絶対に自らお知らせすることは無いでしょうけどね^^

sfaツール比較

調整役を作ろう!

Posted By on 2018年8月18日

CRMを最大限に活用するには、部門間を取りまとめるような調整役が必要になってきます。これは、企業の規模が大きくなればなるほど必要とされる、というか非常に重要な存在となるんです。

よく言われていますが、営業部とマーケティング部は仲が悪いと。。マーケティング部が提案してきた内容を営業部は善しとしない。営業部が成果を上げられないのはマーケティング部が提案したことをきっちりと遂行できないから・・、といったように、意思の疎通などがまるでできていないことが根底にあり、それがずっと継続されているんですね。

このような状況のままCRMを導入したとしても、うまく進むはずがありませんよね。導入前から両者の中からプロジェクトメンバーを選出してチームを作る。そしてさらにその中からプロジェクトをまとめ、両者の間の意見やクレームを共有して調整する人材を決めることが重要なんです。

社内を横断的に行き来し、自在に操ることができる人材。・・口では言うのは簡単ですが^^そんな優秀な人がいることで、CRMも成功へと導かれるでしょう。

CRM戦略などに活用

Posted By on 2018年8月7日

セブン・フィナンシャルサービスとセブン銀行が、決済サービスの会社を設立したとニュースに出ていました。名称はセブンペイ。

先日もトヨタが2020年まですべての車種がスマホと連携するように進めていく、と聞きましたが、まさにこのセブンペイもスマホを決済サービスツールに定着させる印象を持ちました。Applepayなどサービスもすでにありますが、日本人にはあまりなじみが無いですよね。でも、セブンがここに参入することで、セブングループのイトーヨーカドーやそごう・西武、ロフトといった生活に密着した商業施設での利用が見込まれます。ユーザーの幅も一気に広がると期待できるでしょう。

また、セブンでは会員プログラムが6月からスタートしていて、その利用者も急増しているのではないかと思われます。セブンでポイントが貯まるのは嬉しいですよね^^

ユーザーのメリットだけではなく、セブンとしてもグループ全体で同じ決済サービスを行えるようになればCRM戦略も支えることができます。来年の春くらいにはサービスがスタートするそうです。

入力の負担がトラウマに

Posted By on 2018年7月26日

1990年代に最初のSFAを経験した人たちの中には、当時のトラウマから、SFAの導入なんて絶対にいやだ~~と言っている人も多いとか^^一度使ってみて「最悪・・」と感じてしまえば、20年、30年経ってもその時の嫌な思い出がよみがえってくるのかもしれませんね^^

でも、30年も経っているんですよ。SFAだって相当な変貌を遂げているはずです。1990年代にアメリカから入ってきたSFAは、営業プロセスの管理、共有化が目的です。が、その前に営業の中身を毎日SFAの日報に入力していかなければいけません。1ヵ月や2ヵ月といった短い期間ではなく^^1年、2年と、かなり長期的なスタンスでSFAは臨まないといけないわけですね。そこから得た情報が分析され、次にやるべき行動がはっきりと見えてくるわけです。

スマホやタブレットの連携ができるようになり、時間や手間の節約もできるようになってきています。ただ、こういった難しいことは後回しにして、以前使った経験がある方は、まずは見て、確かめてみることをおすすめします。

負担軽減が実現

Posted By on 2018年7月15日

老舗と言われる会社ほど、ITシステムへの移行というものが遅れているようですね。私がたまに行く個人病院などでも未だに紙のカルテを使っているところがほとんどで、それは田舎でも都会でも変わらないようです。先生が高齢になってきた^^ということもあるかもしれませんが。。

病院がこうなのですから、老舗の中小企業などでも顧客管理をExcelで続けているところもまだまだ多くあるでしょう。でも、顧客情報だけではなく顧客の購入履歴の管理は、そろそろExcelでも限界が来ているのでは?

顧客とのやり取りを把握し、効率的に管理していくには、やはりCRMといったITツールを導入することが、これからの業務効率の向上には欠かせないと考えられます。また、セキュリティ面でもExcelよりもCRMを活用した方が安全です。スマホやタブレットなどを使って外出先でも顧客情報が確認できるため、かえってCRMの方がセキュリティ的に不安、という声も聞こえますが、ID、パスワード、アクセス権限などをしっかりと整理しておけば、Excelに比べると何倍も安心できるようです。

営業力を平均化できるツール

Posted By on 2018年7月3日

営業マンの中にも、売り上げを出せる人、そうでない人がどうしても出てしまいます。頑張ってみても結果に結びつかないことがずっと続けば、モチベーションも低くなるもの。それを上司が見て、さらに追い打ちをかければ、きっとその営業マンは会社を辞めてしまうでしょう。

自ら営業に出ることを喜び・・・までいかなくても^^頑張れば何とかなる、と思えるようなサポートをしてあげることも、今の時代には必要なのかもしれません。

SFAはこういった売り上げを出せる人、出せない人を平均化することができるツールと言われています。出来る営業マンの営業情報、営業プロセスを営業日報などで共有化するんです。スマホからでもSFAを利用できますから、営業が終わればSFAに報告することを義務化。売り上げを出せる人の営業報告や手法をSFAから学ばせることで、今まで壁にぶち当たって売り上げに結びつけられなかった営業マンも、何かを見出すことができるはずです。

ただし・・、学ぶことが出来ない営業マンだと、結果は同じかもしれませんが。

Salesforce Essentialsをリリース

Posted By on 2018年6月22日

セールスフォース・ドットコムが、新しい製品群の発売をスタートさせています。セールスフォースが販売するCRMは、大企業向け、世界的規模の企業が使うもの、といったイメージがありますよね。いえ、イメージだけでなく、実際にそうかもしれません。

しかし、CRMを検索すると、セールスフォースのような大企業向けのCRMがたくさん出てくるので、つい、中小企業でも使っているのでは?とも思ってしまいますよね^^でもやはり中小企業では使いにくさもかなりあったようです。そこで、規模が小さく、また始めてCRMを使うような企業向けのSalesforce Essentialsがリリースされたんですね。

製品群、ということで、最初に発売されているのはService Cloud Essentialsというもの。「顧客データを活用した営業活動のあり方やCRMの有効活用法といった“知見”も含むチュートリアルを提供」しているそうです。内容的には上位のモデルと機能は同じレベルでありながら、1ユーザーあたり月に3,000円で提供されているそうです。

knowledgesuite.jp