経理の人も納得

Posted By on 2019年5月26日

SFAは、営業マンやマネージャーだけにメリットがある、というわけではないようです。SFAの種類、機能の選択、そして使う企業の業種、規模などによっても違うとは思いますが、経理の人もメリットを感じることがあるんだそうです。

それは請求書の作成。経理の人が、画面から顧客の情報を見て、自分で請求書を作成しますが、これまではエクセルでの情報を使っていました。が、エクセルでは限界もあり、作業も面倒なことが多かったそうです。しかしSFAを使えば簡単に請求書が作れてしまう。手入力も少なくなるため、ミスや漏れも防ぐことが出来、作業効率もアップできるんですから、これ以上のメリットはありませんよね。

このように、SFAを活用することで社内に横のつながりが生まれるんです。営業部だけ、マーケティング部だけ、総務だけ、といった縦割り業務から、情報が一元管理され、誰もが同じ画面で同じ情報を共有できることで、スムーズに確実に、業務を行うことができるようになるんですね。


技術者の力に依存してしまう

Posted By on 2019年5月25日

ついつい出来る人に頼んでしまう、ということありますよね。自分でもちゃんと学べば出来るけど、時間がもったいないからとか面倒だからとかいう理由で、出来る人にやってもらおうと。。

SFAはとくにそうかもしれません。入力するだけなら良いのですが、情報を分析したいとなると、特定の技術者に頼ってしまうんですよね。その技術者だって自分の仕事があるわけですから、本当は断りたい。でも断れない事情があると、無理するしかないですよね。

しかし頼む方も、いつもいつも頼ってちゃいけないという気持ちはあるんですよね。それに、頼みに行く時間も無駄に感じる、なので分析はいいやとなる、結局SFAを使わなくなっていく、といった負の連鎖が起きてしまうかもしれないんです。

こういった事例は相当量あるということで、SFAを作るベンダーも課題解決のために工夫しているそうです。技術者がいなくても分析ができる、嫌にならないSFA。このようにして、扱いが難しいと言われるシステムも敷居が低くなっていくんでしょうね。


データ統合とAIによる自動化

Posted By on 2019年5月22日

あるシステムが大規模に改修され、より業務の効率化が実現できるようになったというネット記事が出ていました。システムが同じベンダの中でも最新のものに取り換えられ、最初は別々だったものが連携機能によって横のつながりを持つことが可能に。それによって、顧客の情報が今までよりももっと深いところまで掘り起こすことができ、より顧客の満足度を向上できるのではないか、といった内容でした。

CRMとのデータとも連携可能だし、SNSなどを使い顧客との接点も濃くなります。またAIを活用し、自動で顧客への対応もできるようになる。さらには、AIの自動学習能力を使えば、ずっとAIのみに対応させることで、より的確な反応ができるようになっていくわけです。

きっとこの企業のシステム改修は他の企業にも広まるはずですよね。今回は思うような成果が上げられなかったとしても、次にはもっと質の高い技術が使われ、AIも進歩しているはず。こうやってIT技術も今日のように進化しているわけですから。


文章も自動で抽出可能だけど

Posted By on 2019年5月19日

近頃サービスが始まっているCRMにおいては、顧客から届いている問い合わせ、質問などの文章まで、自動で抽出できる技術があるんだそうです。すごいものですね。

AIの技術が使われているのかもしれませんし、高精度な技術によって抽出が可能となっているのかもしれません。ただ、本当にどこまでの精度なのかはわかりませんよね。これは使ってみなければ^^と思うでしょう。これからCRMを導入し、しかもコールセンターの情報の活用を望んでいるのであれば、こういった文章も自動抽出できるものが良いかもしれません。

しかし、コールセンターやSNSなど顧客の声が直接必要無い、固定客との商売であれば、このようなCRMは不要なわけですよね。大事なことは、自社、あるいは活用予定の部署がどういった機能が必要であるかということ。最新のCRM、人気のCRMではなくて、自社が今求めている機能を備え、かつ社員が使えるものなのかということを前提に、CRMは選ぶべきなようです。


なぜなのかを得る

Posted By on 2019年5月17日

なぜ案件が成功しなかった、そのなぜを得ること。これが次の営業に役立つということを知らない営業マンもたくさんいるようです。

アプローチは成功したものの、その後の商談があまり思うように進まず、その結果商談不成立、案件そのものは成功しなかったということもよくありますよね。多くの営業マンはこの時点でショックを受け、「また次頑張ろう!」と思うものです。でも、ここで次に行ってはダメなんですね。なぜ成功できなかったのかをちゃんと振り返ることが重要なんです。

SFAに日々の営業報告をしていると、アプローチからクローズまでの流れの中で、自分がどの時点で失敗を犯してしまったのか、ミスがあったのかを明確に分かるようになるんです。一度失敗し、その原因が分かれば、次の案件を進める際にとても良い参考になるはずです。

これは営業マンだけの話ではありませんよね。人生においても、なぜなのかを得ようとする人が成功の道をたどるのかもしれません^^


双方がメリットを感じる

Posted By on 2019年5月15日

友人の一人に、毎朝ジョギングを欠かさない人がいます。体力的なことから、朝から走るなんて絶対に考えられない私としては、尊敬しても余りあるほどの人物です。その人がナイキのアプリがとても便利だと言っていました。前からジョギングする際に使っていたとのことですが、自分が他にやってみたいトレーニングの情報をタイムラインからもらえたり、その時にそろえたいグッズが探しやすくなったと言うんです。わざわざネットを開いて検索して・・といった手間がなくなったので、ジョギングの休憩時間を利用して買い物もでき、時間の無駄も無くなったと。

ナイキ側にとってみると、CRM戦略が効いているということになりますよね。個人に絞った情報発信が可能になっているので、ユーザーとの距離感も近くなり、ユーザーは時間と手間が無くなったと喜び、企業側は売り上げのアップにつながる。こういった個人と企業の双方にメリットがある社会というのが嬉しいですよね。


タイミングを逃さない

Posted By on 2019年5月13日

SFAを活用するひとつの理由として、タイミングを逃さないということがありますよね。営業にとってタイミングはとても重要。早すぎてもだめだし、遅いと尚更だめ。顧客が欲しいと思う最適なタイミングでの営業が功を奏します。

見込み顧客の中から自社製品、サービスに関心が高い顧客を探すには、ホームページ内での滞在時間、足跡、比較製品などの情報とともに、メールやメルマガの開封率、自社以外での顧客情報などを元に、SFAによって選別することができます。

こちらがアクションを起こせばすぐに反応してくる顧客もいれば、数か月経ってやっと何かしらの応えが出てくる顧客も。これらそれぞれの顧客のいつもの傾向も、SFAによって分析することができるんですね。ただ、顧客の反応は常に同じとも限りませんから、その都度ランクを上げたり下げたりして臨機応変に営業することも可能です。

提案自体には問題がなく、いつもタイミングを逃してしまっている営業マンには、こういったSFAの活用によって成績をぐんぐん上げていくことも可能かもしれませんね。


情報共有ってこんな感じ

Posted By on 2019年5月12日

CRMを使えば情報の共有が社員同士で簡単にできるようになります。ある会社では、この情報共有を行ったことで、会社全体のつながりが向上したそうです。

日用品を作っている会社だそうで、ユーザーから様々な声が届いていたようです。とても良いと満足した声、もっとこうして欲しいといった要望の声、そしてクレームなどなど。これを、営業マンやマーケティングのスタッフが情報共有する、と同時に、商品開発部、物流を行う部門にまで拡大したそうです。

ユーザーの声がダイレクトに商品開発部に届くことで、開発部のメンバーも、エンドユーザーの本心を知ることができ、製品の改善や開発をスピーディーに行うことができるようになったと。これが情報共有の良さですよね。

商品がCRMによって向上し、売り上げアップにつながれば、社内の雰囲気も向上するでしょうし、横につながった部門間同士の仲も、良くなりそうです^^だってよく聞くじゃないですか?営業部とマーケティング部、そして商品開発部って、コミュニケーションがよく取れない部門同士だって。。

sfa 比較

1年以上前は意味が無い!

Posted By on 2019年4月24日

ある人が言っていたのですが、1年以上前に交換した名刺を持っていても仕方がない、ということ。意味が無いと。ずっと連絡を取り続けているのならばまだしも、全く交換後に連絡を取っていなければ、全く意味が無いとありました。

10年前くらいにこういったことを聞くと、なんで?と思ったかもしれませんが、現在のように転職を繰り返す人が多くなれば1年前、いえ半年前の名刺情報さえも、当てにならないかもしれませんからね。

交換した名刺はすぐに名刺の管理ツールに登録し、その後名刺自体はシュレッダー。もし、相手が人事異動になったり退職したとしても、名刺管理ツールのベンダが自動でその情報を更新してくれます。必要無い名刺を大事に取っておくことは、これからは全く必要無いということですね。

さらに成長していく

Posted By on 2019年4月12日

デジタル化は、消費者側からみると便利で何をするにしても時間や手間を大きく省くことができます。

企業にとっても同じで、物を販売するお店でも人件費の削減や業務の効率化に貢献しています。しかしこのような効率化が実現している反面、消費者は選択肢が多くなり、購入する際にも選ぶ機会が増え、企業の方は消費者と長くつながることが難しくなってきているんですよね。

新規顧客として自社の商品を購入してくれても、次に自社でその商品を購入してくれるとは限りません。ネットで調べ、1円でも安く販売している会社があれば、消費者の方はそちらで次は購入する可能性があります。金額は同じであっても、別の会社がクーポンを発行していたり、高いポイント還元をしていれば、やはりそちらに移る可能性が高くなるというわけです。

ということは、企業は少しでも長く顧客としていてもらうために、顧客満足度の向上をすすめなければいけない状況になるんです。そのために用いられるようになったのがCRMであり、これからしばらくこのCRMの市場は成長を続けると言われています。