CRMで必ず必要な項目

Posted By on 2018年6月6日

CRMの導入では、項目、機能が多すぎて使い切れない、管理画面が煩雑になってしまった、といった理由から、導入後すぐに止めてしまったケースもよくあります。

わかってはいるものの、どうしてもたくさんの項目を設定したくなったり、あとで使うだろうからと機能を豊富に入れてみたくなるんですよね。でもそれが結果的にマイナスに働くのであれば、最低限の項目と機能で始める方が良さそうです。

では、CRMで必ず必要な項目、これだけを知っておくことにしましょう。ここではBtoBで活用するCRMについてご紹介します。まずは顧客の属性情報です。企業名、住所、電話番号、メールアドレスなど。次に企業そのものの業種業態、資本、取引先などの情報。そして、過去にどのようなアプローチを行ったのか、過去にどのような商談が成立、不成立となっているかといった接触、購買の情報。そして、問い合わせや苦情などの履歴など。

最低限、これだけの顧客情報が管理できれば、CRMの運用も可能となるはずです。

第3の波

Posted By on 2018年5月31日

ビジネスの現場には、今第3の波というものが来ているそうです。しかし、「現状では、大部分の企業はまだ第1の波、または第2の波の中にいる。」とのこと。

CRMを活用すると、顧客のありとあらゆる情報を一元管理し、そこからそれぞれの顧客に対しての嗜好、ニーズを探りだすことができます。これをしっかりと活用できていれば、ある意味、第2の波には乗れているようです^^しかし、まだまだ第3の波には乗れていない企業がほとんど。ではその第3の波とは何かと言うと、AIを活用した未来の予測を立てる、ということなんだそうです。

CRMでは、顧客の過去のすべての情報は集めることができます。CRMでなくても、社内にある、また連携する他の企業やシステムによって顧客情報を集めることができますが、それはすべて過去のもの。でも、これからの営業には未来の予測をしておくことが大事であり、その予測をする際にはCRMから導き出される結果をさらにAIによって確度の高いものにする必要があるんだそうです。

データをちゃんとセグメントできていますか?

Posted By on 2018年5月19日

SFAを意識し始めると、自社で顧客の情報、案件情報がきちんとセグメントできているのか、といった疑問が根底にあるそうです。

せっかくの情報があっても、その情報が有益なものになるのか、ほとんど意味の無いものなのか、その選別ができないから、情報は山ほどあるけど営業の結果を出すことができていないと。

なるほど~と思いますよね^^情報化社会と言われるようになってかなりの年月が経ちますが、それでも日本では大量の情報が社内に散在し、埋もれ、活用されていないんですよね。非常にもったいない。

そこで、どのような会社にどのようなものを売りたいのか、売り上げはどれくらいかといった目標をまずは掲げ、それに必要なデータをSFAを導入して導き出し、データをセグメント。セグメントとは、区分、分割という意味で、自社に必要なデータを重要なものからランキングしていくんです。その結果を元に営業に活かしていけば、効率的に売り上げをアップできるようになるんですね。

久しぶりに見てみると

Posted By on 2018年5月3日

久しぶりにITトレンドのSFAランキングを見てみると、相変わらずソフトブレーンのeセールスマネージャーが1位になっていました。やはりその使いやすさが人気なのでしょうね。

正式な名称は「eセールスマネージャーRemix Cloud」と言います。国会でも審議がなされている働き方改革。これを促進することができるSFAであることも、人気の秘訣なのかもしれません。

とにかく業務を効率化し、残業を減らすことが働き方改革では重視されています。eセールスマネージャーは、この働き方改革の推進とともに、SFAの定着率が非常に高いこと、そしてこれまでにSFAを導入してきた企業の数が24500社を超えることなどが、選ばれる大きな理由にもなっているようです。

そして、日本で選ばれる大きなポイントとして、中小企業が使いやすいツールであることもあるようです。海外の大手ベンダではなく、日本の会社のために作られたSFAは、他の営業課題も一気に解決してくれそうですよね。

Excelに新しいデータの追加

Posted By on 2018年4月30日

CRMに関する情報をいろいろと見ていると、どこにでも、Excelでの顧客管理はもう古い、とかExcelでの管理には限界が来ている、といったことが書かれています。確かに、Excelだけでは顧客情報を効果的に取り出したり、データ分析、顧客満足度の向上になるような施策というものは出てきません。そこでCRMが薦められるようになったのですが、実は先月の29日にExcelに新しいデータの種類が追加されると発表があったんですよね。

それは、「地理と株価のデータの種類」とのこと。まずは商用のアカウントを持つユーザーのみに展開するそうです。そして、Microsoft Knowledge Graphとも連携することで、その使い方の幅がより一層広く深くなるようです。

さらには、それぞれの企業が持っているCRM、顧客関係管理情報も「データタイプとしてサポートしていく可能性」も示唆しているそうです。もしかしたら、Excelがここから逆点?していくかもしれませんよ^^

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こんな名刺管理ツールも!

Posted By on 2018年4月24日

そう言われてみると、こんな名刺の管理ツールもあったような気がしますね。

催事やイベントが開かれる時、いちいち入口で来場者の名前をチェックしてカタログや冊子を渡したり、担当者を読んでいては、かなりの時間と手間がかかってしまいます。

それらを、あらかじめ名刺データを集約しておき、そのサーバーにあるデータと、来場者から受け取った名刺をスキャンして照らし合わせることで、スムーズに来場へ対応ができるというサービスがあるんですね。これだと、イベントを開いた企業、来場者がともに気持ちよく、そしてミス無く受付を済ませることが可能です。

名刺情報がまだ登録されていなければ、その場で新規登録もできるはずですし、その後の名刺の管理も楽になりますよね。

一口に名刺管理ツールと言ってもいろいろとあるものなんですね。

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名刺の管理ツールが持っている可能性

Posted By on 2018年4月16日

名刺の管理ツールとしてSansanのコマーシャルが流れ始めたころ、誰が今のようにこの会社が大きくなると想像できたでしょうね^^ただ、あのコマーシャルのインパクトは大きかった。その内容、管理ツールにこんな広がり、可能性が広がっていることまでは、きっとほとんどの人は気づかなかったと思います。でも、Sansanの方たちの中では相当なポテンシャルが感じられていたと。

ただ単に名刺をまとめて管理するだけではなくて、CRMやSFAとの連携できるようになることで、営業支援、マーケティングといった世界にも大きな影響を与えていますよね。

また、名刺をデータ化する際に使うスキャナを進化させたりと、Sansanでは思いもよらなかった^^市場の賑わいもあったり。まだまだ、別の市場でも何らかの進化や可能性が広がっていくのかもしれません。

顧客管理機能 |サービス紹介 | KnowledgeSuite

高度な知識が無くても

Posted By on 2018年4月8日

セールスフォースが、今月15日にSalesforce IoT Explorerという新しいサービスを提供すると発表しました。

このサービスは「IoTデータとSalesforce CRMを短期間で連携する」というもの。これだけ聞くと、めちゃくちゃ難しいサービスのため、パソコンを扱えます!くらいの知識では使いこなせないんじゃない?と思いますよね^^しかも、セールスフォースの製品ですからね。ちょっとやそっとの知識では扱えそうもないので、きっとこんなニュースを知ったとしても通り過ぎる人も多いと思われます^^

ただ、ニュースに出ていたのは、「高度なコーディングを必要とすることなく」とあったんですよね。コーディング、つまりプログラムを組む、これを必要としないと。お!これだと、パソコンがやっと使える人でも大丈夫??と思うかも。でもね。。そう簡単にはいかないと思いますよ。だってIoT、そしてCRMというシステムがそこにはあるんですから^^

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既存顧客でさらに売り上げを上げる!

Posted By on 2018年3月30日

CRMのすごいところは、既存顧客にさらにお金を出させる!ということです^^

すでに自分の会社、ショップの顧客である人たちと、まだ顧客でない人たち。普通に考えると、まだ顧客になっていない人たちの方が売り上げに貢献してくれそうですよね。しかし、現実はそうではないそうなんです。

企業にはこういう言葉があります。既存顧客を優良顧客に育成すると。私たち一般の客から見ると「何?私たちって育成されるの??」と思いますよね^^そうなんです。

ある会社の製品を買った時点ですでに私たちはそこの顧客となります。顧客になったら最後、その会社からDMやクーポン券などが次から次に送られてきますよね。客は、条件良く買える情報がたくさん送られてくるため、それに乗せられて商品を買ってしまう。これが既存顧客を優良顧客に育成・・ということなんです。

新規で顧客を獲得するには、広告費などがかかります。しかし既存顧客を利用すればコストをかけずに商品を売ることが可能となるんですね。

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すぐには目に見えてきません

Posted By on 2018年3月21日

残念ながら、CRMを導入してもすぐには目に見えた効果は表れないと言われています。顧客情報を一元管理し、顧客それぞれに最適な情報やサービス、商品の提案を行う。それから顧客は欲しいものを購入し、それを継続させるためにさらに様々な提案を行っていく。こういったプロセスを経て、結果的に売り上げが上がっていくわけです。

中にはすぐに購入に至る顧客も出てくるかもしれませんが、人相手のものですから、時間がかかるのは当然と言っても良いですよね。

また、運用に至るまでにドロップアウトしてしまう営業マンもいるんです。自分が持っている顧客情報、過去にいた従業員の情報、社内に散在している情報、これらすべてをCRMに入力しないといけないわけです。入力することだけやっていると、「なぜ営業に行かないんだ!」と上司から叱られてしまいます^^でも営業に集中すると「なぜCRMを使わないんだ!」とまた叱られるんですね^^

中長期的な目標として利用していく、これがCRMには必要なんですね。

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