ペーパーでの管理からはじまる

Posted By on 2017年9月14日

多くの企業が最初は顧客管理などはペーパーでの管理から始まっているそうです。会社を立ち上げた当初は顧客管理をシステム化する必要はありませんよね^^それだけの客の数もまだいないでしょうし、システムを導入するだけのコストもかけるわけにはいきません。

しかし、喜ぶべきことではありますが会社の顧客が増えていけばその分顧客管理は大変な作業になってしまうんですね。部署も細分化され、従業員も増えていく。そうなった時に、ペーパーでの管理がいかに非効率的なものなのかが表面化してしまうんだそうです。

新規顧客を開拓するにもペーパーでは管理が難しい。そこで、SFAの導入が進んでいるんだそうです。名刺交換をし、それをデータベースにすぐにアップする。営業で回って得た情報、プロセスもデータにアップすることで、社内全体の従業員がそれを確認し、新規の客を囲い込むことも可能になり、さらに顧客も増えていく。そんな理想的な営業が実現するんですね。

sfa 導入についてはこちらの製品を参照しました。

本来の業務だけではなく

Posted By on 2017年8月29日

CRMを導入すると、このツールだけで全ての営業に関する業務を行っていく・・ということでも無さそうです。それまでに使っていたグループウェアや、同じく営業支援ツールでもあるSFAとの連携なども対応しているサービスがあるんだそうです。

そう言えば、最近注目の名刺管理アプリなどとも連携をしているツールが出ていますよね。かなり大きな会社同士が手を組むことで、CRM、名刺管理それぞれの機能をより深く享受できるようになるとか。自分で連携させる手間も無くなるので、こういったツールが導入しやすそうですよね。

また、CRMはマーケティング、あるいは営業部門で使われるツールですが、この2つの部門では情報の共有がなかなか進まないという現状があります。そこで、グループウェアやSFAと連携させることでこの2つの部門も連携できるようになっていくとか。

CRMが顧客情報管理や顧客の満足度向上を押し上げる、という業務だけのものではなくて、会社全体の連携ももしかしたら可能にできるツールなのかもしれませんね。

客が本当に望むことを第一に

Posted By on 2017年8月18日

CRMを導入することで、顧客関係を管理、顧客が喜ぶ商品や情報の提供を行えば売上もアップ!と、思ったものの、そうでもない現場も多いようです。

あるアンケート調査では、過去にCRMを使って顧客満足度を上げようとしたものの、約半数の会社がCRMは失敗だった・・と嘆いているとか。。一度このようなシステムの導入失敗を経験してしまうと、再度挑戦してみよう!という気にはなれませんよね。

CRMを利用することで、長く購入してくれそうな客にはメールやクーポンの配布などを積極的に行うことができるようになりますが、送られてくる客側としては、「またメールか・・鬱陶しいなぁ。。」とか「また安いクーポンが送られてきたけど、もともと原価が安いものを高い金額で売ってるんじゃないの?」といった不信感を感じる可能性が高いんですね。それによって、満足度の向上とは逆に離れてしまう結果になっているんです。

会社側の意図するところと客が本当に望むことのギャップ、この溝を埋められるようになると良いですね。

関数の知識、ありますか?^^

Posted By on 2017年8月13日

私はありません。。ちょこちょことは使えるんですよ、エクセルも。だけど、見よう見まねと何となくどこかをクリックしたらできた!という程度の知識なので、関数なんてもってのほか。

でもね、きっと営業マンのなかにも私のような人多いと思うんですよね。ただ、私のような人間は良くてもエクセルで顧客情報や案件情報を管理している会社ではそうもいかないかと。。

関数の知識があることで、集計が自動にできるようになるんですが、営業現場ではこれは非常に重要なツールになりますよね。営業支援システムを利用すればさらに簡単に集計が可能となりますが、新たにSFAを導入するのも容易ではありません。

そこでおすすめなのが、無料のテンプレートなんですね~、SFAの。エクセルではもう行き詰ってしまっている。でもSFAを導入したくてもコストも労力もかける余裕が無い。そのような会社では、無料アプリとしてサービスされているツールがあるんですね。最初は無料版でお試しをしてみて、もし使えそう!と思えたら有料版に変更、など柔軟に試してみるのも良いかと思います。

より的確な売上の予測が

Posted By on 2017年8月8日

SFAを導入することで営業の様々な分析が可能になり、より的確な売り上げの予測もできるようになることをご存じですか?SFAと言えば営業状況の可視化や営業マンが持つ情報を一括管理できるという大変便利な機能がありますが、他にも実はメリットがたくさんあるんですね。

SFAに集められた情報というのは、非常に項目も細かく分類できます。そして、それらを詳しく分析して数字に表すことができるのでわかりやすいのです。

営業マンもしっかりと数字で見ることができるので、自分が今までどれくらいの売り上げをどのような状況の中で達成し、今月、今期あとどれくらい足りないのか、あるいはすでに達成できているのかも細かく確認ができます。それに、他の営業マンとの比較もし易いので励みにもなりますよね。

営業部署全体の目標達成までの売上、見込み客数など、的確な予測ができるために、それに向けたより戦略的な営業方針を立てることができるようになります。

薬局でも積極的なCRM利用が

Posted By on 2017年8月2日

アイセイ薬局がMagic xpiというシステムを採用したというニュースが紹介されていました。

アイセイ薬局って私は初耳の薬局なのですが、全国に300以上の調剤薬局を持っているとのこと。お薬手帳も電子版のものを提供しているそうで、この中の顧客情報がCRMなんですね。

薬局で使われているCRMってどんな情報があるのかしら・・と見てみると、処方された薬、服用のメモ、これまでの病歴、そして健康診断といってものまでが、こちらで管理されているらしいです。

そしてこの情報をマーケティングシステムと連携。さらにMagic xpiを活用することでプログラミングは容易にでき、キャンペーンなどにも柔軟に対応できるようになるそうです。また、「銀行口座引落しのデータ収集から、各店舗への回収状況のフィードバックといった用途にも対応を広げている」とありました。

う~~ん、これってどうなんでしょうかね。もちろん、セキュリティはしっかりとしていると思いたいですが、個人の一番重要な情報全てがこの顧客情報として管理されているのは・・。

ペーパーからデジタルへ

Posted By on 2017年7月22日

紙から電子へ、この流れはもう当たり前のことになっていますよね。ビジネスの世界でもそれが当然のことで、紙が必要無くなれば資源を減らさずに済みますし、紙を購入するコストも激減します。また、ゴミの量も極端に減ることでしょう。それに、取引先との商談中にもし別の商談の資料が欲しいと言われたら・・。紙の資料であればわざわざ一度会社に戻るか、別の日に資料を届ける、といった大きなタイムロスが起きてしまいます。その間にライバル企業が資料を持って行く可能性もありますからね。。

しかしデジタルでの管理ができていれば、欲しいと言われた資料もすぐにスマホやタブレットから閲覧、ダウンロードもできます。その場ですぐに対処できるというのは、営業マン本人にとっても、また取引先にとっても非常に有難いですよね。

このようなことができるのは、CRMを導入している会社だからこそ。単に顧客情報の管理をするのではなくて、CRMにはこういった業務管理も可能なんです。

管理者側のシステムにしないこと

Posted By on 2017年7月19日

そもそもSFAが開発されたのは、営業の報告書をシステム化する、ということだったそうです。システム化できれば、管理者は営業マンたちが今どのような案件を進めていて、どれくらいの進捗状況にあるのかが一目で分かるようになりますよね。

また、項目などをあらかじめ設定しておくことで、営業マン独自の視点ではなくて管理者が欲しい情報のみを、営業マンから吸い上げることが可能となります。つまり、管理者にとって非常に都合良く作られたシステムと言う訳ですね。

しかしこれを営業マン側から見ると、報告書のシステム化がいつの間にか自分たち営業マンの行動管理になっている・・と思ってしまうんです。だって、全ての行動も報告書には入力しなければいけないんですね。

そのため、高額な投資を行って顧客管理システム導入しても、現場の営業マンが使いたがらない、という結果に終わることも。そうならないためには、管理者側のシステムにせず、営業マンとともにSFAを導入前から考える必要があるということなんですね。

新たな機能を搭載

Posted By on 2017年7月13日

セールスフォースが、先月の29日に自社のサービスに新しい機能を搭載したと発表したそうです。セールスフォースと言えば、世界的なCRMの会社ですが、この会社のCommerce Cloud Einsteinに新機能を搭載したそうです。

この新機能搭載により、「小売企業は顧客ごとに最適化した買い物の体験が提供できるようになる。」とのこと。Einsteinって、確かモバイル決済サービスのApple Payと連携していたと思うのですが、今回Android Pay」とも統合することがわかりました。

つくづく思うんですが、ユーザーにとってはAppleだろうとAndroidだろうと、使いたい機能って同じだと思うんですよね。サービスする側はたしかにシステムが全く違うために、対応させるのには苦慮しているのかもしれませんが、それだったら、こちらだけ・・というよりも、両方が対応できるようになった時点でサービスの提供をして欲しいな~と思う訳です^^こういったことも、CRMで掬い取って欲しい要望ですよね~。

乗り換えは慎重に

Posted By on 2017年7月7日

乗り換えとは電車ではありませんよ^^電車でも乗り換えをする際には方向を間違えないようにすれば、あと普通か急行を確認しておけば何とかなりますが、SFAの乗り換えは慎重に行うことが大切です。

SFAを乗り換え?と、それ自体を不思議に感じる方もいるかと思いますが、これが結構多いんだそうです。SFAの導入には数十万円から数百万円という多額の費用がかかるので、それを辞めてしまうというのは非常に抵抗があるのですが、そうしなければいけない理由が出てくるんですね。

使い勝手が悪くて営業担当者が導入後するぐに利用を止めてしまった。思うような結果が得られなかった。機能の拡張が思うようにできずに、かえって非効率になってしまった、など。導入前には予想できなかったことが、運用の途中から次々に出てきてしまうんだとか。

そのため、別途費用がかかっても乗り換えをせざるをえなくなる、ということなんですね。ただ、また同じようにサービスの選定ミスをすれば全く意味がありません。初めての導入時と同じく、いえそれ以上に乗り換えは慎重にする必要があるんですね。